当商用车也在短视频平台“抖”起来，你会发现互联网营销的时代真的来了。截至2020年底，中国网民规模已接近10亿，互联网普及率超过70%，数字化活动已经成为大部分人常态化的生活方式，商用车企业想要离用户更近，离不开数字化营销手段的撬动。
当然，数字化营销不仅是玩转短视频，其背后隐藏着深刻的营销逻辑，不仅要从渠道、产品、运营、市场、销售以及用户等外部业务模块重新思考与定位，更要从整个组织架构、管理体系和企业文化进行全方位改变。
在国内市场，解放青汽率先洞察未来商用车营销的新趋势，从2018年开始成立数字营销室，搭建起数字营销架构，经过几年的摸索与完善，已经形成了一套极具青汽特色的数字营销新打法，在国内商用车市场独树一帜。
■以用户为中心，销售转化显著提升
数字化营销说到底就是以用户为中心的营销，以用户为中心的营销方式转变离不开对用户、产品以及场景的深度理解，以及算法、底层云技术的技术支持，这对于传统商用车企业而言是一片空白地。但解放青汽不同，其在行业内先进的解放行车联网系统成为其开展数字化营销的有力抓手。
一汽解放青岛汽车有限公司副总经理 纪胜师
一汽解放青汽副总经理纪胜师介绍，随着解放行的深度运营，逐渐丰富的车辆数据和司机数据，使得解放青汽的客户和车辆数据分析已具备条件，能够更透彻地理解客户，随之产生客户洞察，对商业模式和运营模式以及经销商与网络、售后服务和车辆所有者等，都进行了重新的思考、构想和规划。
的确，通过建立与用户的触点和强大的车联网系统支持，解放青汽认识和理解用户的能力、与用户对话连接的能力都得到了彻底颠覆。通过大数据分析洞察，解放青汽设定客户预测标签，筛选目标客群，聚焦于目标市场，杜绝了过去普遍撒网式的低效做法，使得投入资源更有目的性，市场活动ROI(投资回报率)显著提升。
同时基于大数据分析产生的客户画像，使得解放青汽能够准确掌握客户的行为习惯偏好和车辆运行信息，帮助销售顾问更加了解客户，显著提升沟通效率，实现与用户的精准沟通;提出更具有针对性的解决方案、提供个性化的用户服务体验，显著提升转化成交率。据了解，目前解放青汽销售线索整体成交率维持在3%左右，属于行业先进水平。
■高效闭环，打造私域流量池
从表面上来看，数字化营销是为用户提供便捷高效的线上服务。可从更深层次来看，数字化营销使解放青汽从发现潜在客户，到精准投放、用户转化、购买成交、交付使用、售后服务的全过程实现高效闭环管理，这是商用车企业重塑生态营销服务能力，实现以“产品为中心”到“用户为中心”转型的标志性环节。
为了实现这样的转型，解放青汽首先在组织机构方面，组建以销售流程赋能和销售指标达成的数字营销室，充分应用数字化渠道，通过线索收集与清洗，形成高质量线索信息直达经销商，构建社交化营销服务能力，实施精准营销。
其次基于实现客户“全生命周期维护”为目标，解放青汽与全球和国内头部互联网科技公司进行信息化和数字化的战略联盟，构建了一套数字化工具与系统——SCRM系统，打造了全新客户关系管理平台，实现了渠道融合化、营销活动精准化、流程再造及服务可视化、客户管理标签化、会员/车联网运营统一化，确保营销与客户关系管理业务高效运营。
随后建立起代理商评价体系，解放青汽重点关注代理商及销售顾问的跟进情况，进行专营店评分规则设置，建立具有符合实际场景的特色管理评价模型。目前已构建起全渠道信息整合、便捷查询的线索池，对线索跟进过程中的信息维护进行严格规范管控，从线下到线上，助力线索全生命周期实现可视可控，构筑私域流量池。
■与用户更近，行稳致远持续领航
传统营销时代，“转身太慢，决策链路太长”的顾虑在数字化转型的过程中逐渐消除。在数字化营销思维模式、精准的产品定位、以及完善的生产和供应链体系支撑下，解放青汽正迸发出其他公司难以望其项背的转型加速力，紧握重写游戏规则的画笔。
纪胜师介绍，在社群营销方面，解放青汽有护助联盟的管理方式探索，通过微信和解放行平台定期开展备品促销、购车代金券等特色活动，24小时解决用户问题，持续和用户打造粘性。在品牌宣传方面，解放青汽有卡车侠IP、车联网节油大赛等行业重磅赛事加持，形成了目前现象级的宣传口碑，同时在短视频、直播等方面都有尝试，更好基于互联网开展各类矩阵式传播。
另外，解放青汽还打造了梦想合伙人的IP，构建自己的高级会员体系，通过解放行优质用户数量的汇集，再通过优质运营手段实现质量的分级，最终在用户群体实现声量传播，实现客户间转介绍和保有客户的复购，实现销量的增量。
从各网络平台和线下平台的营销活动中，可以看出解放青汽的玩法都极具互联网思维，极其善于用创新方式直击各圈层人群兴趣点，达到激活全域影响力的传播效果。
纪胜师强调，数字营销更重视品效合一，在实现品牌传播的同时实现助力销售的效果。也就是说，通过数字营销转型，不仅体现品牌价值、社会价值，最重要的是口碑和信任的传递，让解放青汽和用户走得更近，行稳致远，实现解放持续领航的宏伟目标。“当然，如果同时也能探索出更多营销方法与经验，为国内商用车行业发展做出贡献，则是一举多得的好事了。”
