重卡行业正在遭遇至暗时刻，经销商面临着生死存亡的考验。
中汽协数据显示，2022年2月，我国重卡行业整体销量为5.9万辆，同比大幅下降50%，自去年5月份以来已连续10个月持续下滑，形成“10连降”;且有8个单月同比降幅高于或接近5成，市场需求萎缩严重。
面对如此严峻的形势，经销商怎样做才能安然度过“至暗时刻”?
进入至暗时刻
在经济大环境不景气、国六切换、需求透支过大等不利因素下，重卡行业陷入持续“负增长”的泥潭，至暗时刻已至。
2019-2022年国内重卡市场月度销量增幅变化
自去年5月份以来至今，重卡行业单月销量已连续10个月持续下滑，形成“10连降”，且降幅较大。中汽协数据显示，2021年5月-2022年2月，重卡行业单月销量持续负增长，遭遇“10连降”，且降幅较大——有8个单月降幅超过或接近5成。从近4年销量增幅变化来看，重卡行业从未出现过如此长时间的负增长，且持续下滑幅度也从未有过如何之大。
从细分市场来看，重卡三大主要板块行情全陷入黑暗时刻，无一个细分板块能逆势增长。截至今年2月份，牵引车市场自去年4月以来连续下滑11个月，形成“11连降”，过半单月降幅高于5成;自卸车市场自去年5月以来形成“10连降”，过半单月降幅超7成;载货车及专用车市场从去年6月起形成“9连降”，过半单月降幅超5成。
俗话说，大跌过后，必有反弹。重卡行业在“10连降”之后，能否很快迎来反弹?
笔者认为，从目前行业形势来看，今年上半年重卡行业很难出现反弹。这里有四方面原因：一是目前货运市场依然是车多货少、运价低迷、货源不足，这很难拉动新车购置需求;二是部分国五新车流落到二手车市场，影响到国六新车销售;三是受疫情反复影响，经济大环境未恢复;四是去年同期基数较高。
2005-2021年我国重卡行业销量及增速变化
重卡行业行情不仅短期内难以反弹，且近四年内或也很难走出下滑通道。在去年，方得网在“姚蔚七日谈”栏目中发布了《2021年重卡和2011年有多像?新一轮下降周期开始了吗?》、《2021重卡销量139万辆?真是十年一个轮回?》两篇文章，对2021-2025年重卡行业需求做出了预判。方得网认为，2021-2025年，重卡行业或将复制2011-2015年需求走势，直至2025年跌到2020年销量高峰(162万辆)的54%左右(也就是销量87万辆左右)，算走出这波下滑周期的底部。
由此可见，当下，重卡行业已经滑入至暗时刻，时间或长达4年之久，漫漫长夜一时难以破晓，经销商将面临着生死存亡的考验。
转型迫在眉睫
在漫漫长夜中，经销商如何度过“至暗时刻”?怎样做才能安然“活下来”?
转型，迫在眉睫。
在2022年商务大会上，一汽解放董事长胡汉杰就明确指出，“在今后，新车销售盈利将会变得比较困难。如果说，只靠新车销售赚钱的话，经销商度日是比较困难的。”这一观点得到罗兰贝格全球高级合伙人、亚太区商用车业务负责人方寅亮的认可，他在去年底的一个会议上同样提出，未来重卡行业很难再依靠新车销售单一业务来获利。
在重卡业界一直有个观点——“欧洲卡车市场的今天，就是中国市场的明天”,得到普遍认可。目前，欧洲重卡行业的盈利模式，就是靠服务来获利，而不是单纯靠新车销售。比如，欧洲重卡销售车辆时，不光是销售单车这么简单，而是给用户提供一整套的解放方案，包括二手车的回购等方案。据方得网了解，近年来，戴姆勒卡车业务(以奔驰重卡销售为主)30%左右的收入来自于服务，并提出了到2025年服务收入目标要达到50%。
从中国乘用车的发展模式来看，重卡行业的后市场服务板块也显得越来越重要。近年来，乘用车销售已经步入靠服务盈利的时代，只靠新车赚钱的年代已经过去。比如，在2021年，由于缺芯片加价的影响，不少乘用车的单车销售是亏损的，但不少经销商依靠后市场服务同样做到了盈利;再比如，二手车业务，现在也已经成为不少乘用车经销商的一个盈利点，这在早年都是不存在的模式。
随着需求端大客户占比上升、用户年轻化，中国重卡用户对车辆的需求也正发生着明显变化，尤其对服务能力要求更高。比如，企业采购将对车辆运营及售后配套服务能力提出更多需求。为适应不同细分市场，企业客户对车辆定制化需求高。因此，后市场未来空间非常大。根据运联研究院估算，2020年，载货汽车保有量突破3000万台，轮胎市场规模为1280亿元，维保市场规模为3120亿元。2020年车后市场规模达4400亿元，后市场潜力巨大。
在单车利润下滑的同时，不少重卡龙头企业早已盯紧后市场。比如，解放在2022年商务年会上提出，2022年，公司营销业务要向全价值链转变，把后市场拓展和销售放到同等或更加重要的地位来考虑，要调整盈利结构，扩大金融、保险、二手车、保养及维修等业务的盈利占比;再比如，东风商用车也在2022年商务年会上强调了后市场营销战略，要求后市场事业部2022年要围绕客户价值，推动数字化营销转型，建立为客户全场景服务的生态体系。
在当前市场环境下，单纯依靠卖车来赚钱的路子，已经越来越窄。经销商如果固守以前的销售模式，或许很难在未来四五内年存活下去;而贯彻“卖产品不如卖服务”新理念的经销商，在转型初期或许较为困难，但一旦挺过未来几年困难期，未来的路势必越走越宽。